En Résumé :
Le Sales Ops facilite la vie des vendeurs afin qu’ils se concentrent sur la relation client avec des outils adaptés.
Il structure l’approche commerciale et accompagne la direction dans ses décisions grâce à une exploitation des données.
Son rôle : maximiser l’efficacité commerciale en rendant les équipes plus performantes au quotidien
Le rôle du Sales Ops
Le Sales Ops (Sales Operations) est la fonction qui soutient des équipes commerciales.
Son objectif est de rendre les vendeurs plus efficaces en leur retirant les tâches chronophages. Il s’occupe d'améliorer les processus.
D’où viennent les Sales Ops ?
Le Sales Operations est né dans un contexte ou les cycles de vente devenaient plus complexes.
Les volumes de données explosaient, et il devenait donc crucial de séparer la vente pure de la gestion des opérations.
Ce rôle est devenu plus important grâces notamment avec l’essor des CRM, du SaaS et de l'automatisation et de la vente multicanal.
Les 4 piliers du Sales Ops
1. Stratégie
Le Sales Operations s'occupe de définir et optimise la stratégie commerciale.
- L’analyse des performances commerciales à partir des KPIs
- L’optimisation des process de vente existants
- La sélection des outils et logiciels adaptés aux objectifs
- L’évaluation des compétences des commerciaux et l’identification des besoins en formation
2. Fonctions opérationnelles
Le Sales Ops est aussi au service des commerciaux.
Son objectif principal : leur faire gagner du temps et de l’efficacité.
Il prend en charge des missions telles que :
- La gestion des tâches administratives (reporting, CRM, etc.)
- L’onboarding et la formation des nouveaux vendeurs
- L’accompagnement quotidien des équipes
- L’organisation des réunions et la coordination inter-équipes
- Le coaching des équipes pour renforcer la performance collective
3. Amélioration continue des processus
L’essence même du Sales Ops, c’est d’accélérer les cycles de vente en améliorant les process existants.
- L’optimisation des outils utilisés (CRM, sales engagement, analytics)
- La mise en place de nouvelles pratiques ou méthodologies commerciales
- L’analyse constante du pipeline pour identifier les points de friction
4. Intégration des outils
Dans un environnement de plus en plus digitalisé, le Sales Ops a aussi la mission de :
- Implémenter les outils technologiques adaptés (CRM, automation, code, outils low-code, no-code, IA)
- Former les équipes à leur bon usage
- Automatiser les tâches répétitives
- S’assurer de l’adoption des outils pour garantir un bon retour sur investissement
Le profil type d’un Sales Ops
Un bon Sales Ops est à la fois :
- Analyste : à l’aise avec les données, les outils BI, les CRM.
- Organisateur : capable de simplifier des process complexes.
- Communicant : en lien constant avec les équipes Sales, Marketing, IT, RH.
- Curieux et agile : toujours à la recherche de nouveaux outils et de bonnes pratiques.
Quelles sont les compétences clés du Sales Ops ?
Le métier de Sales Operations est une combinaison de compétences techniques et d’une vision globale de l’activité commerciale
Compétences techniques (hard skills)
Le Sales Ops doit manipuler les données, les outils. Il maîtrise notamment :
- Les plateformes CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive…)
- Les logiciels de Data Analytics (Tableau, Looker Studio, Power BI, Metabase)
- Les outils d’automatisation (N8N, Make, Zapier)
- Les logiciels de collaboration (Notion, Slack, Asana)
- Excel, Google Sheets
- SQL, Python, JavaScript, C#
Vision globale de l’activité commerciale
Le Sales Ops à une forte connaissance de la vente, même s’il ne vend pas directement. Il doit donc :
- Maîtriser les étapes du cycle de vente
- Comprendre le tunnel de conversion
- Savoir modéliser les prévisions de vente
- Avoir une vision business
- Être rigoureux avec les chiffres et les objectifs
Soft skills essentielles
- Esprit analytique et logique
- Sens de l’organisation et gestion des priorités
- Curiosité et appétence pour les nouvelles technologies
- Proactivité et sens du service
- Capacité à collaborer avec différents profils (Sales, RH, IT, C-level…)